In Replanner, siamo convinti che ogni grande collaborazione inizi da un primo incontro riuscito. Che tu stia incontrando un potenziale venditore, un acquirente o un locatore, i primi minuti sono fondamentali: bastano per far capire chi sei, che tipo di professionista rappresenti e quanto il cliente può fidarsi di te.
In questo articolo ti guideremo attraverso strategie concrete e atteggiamenti vincenti per affrontare al meglio quel momento cruciale. Perché sì, fare colpo non significa “piacere a tutti”, ma lasciare un’impressione autentica, professionale e duratura. E costruire fin da subito la relazione che ti permetterà di fare la differenza.
Perché il primo incontro conta davvero
Il primo incontro è molto più che una semplice stretta di mano: è il momento in cui si gettano le basi della fiducia. Le persone si affidano a noi per gestire beni di grande valore, spesso con un forte carico emotivo alle spalle. Ecco perché sapersi presentare con il giusto equilibrio tra empatia e autorevolezza è una vera e propria arte.
Un primo incontro ben gestito può:
- aumentare le probabilità di acquisizione del mandato;
- abbreviare i tempi di trattativa;
- facilitare la collaborazione durante tutto il processo di vendita o acquisto;
- generare passaparola positivo e nuove opportunità.
Come prepararsi prima dell’incontro
1. Informati in merito al cliente
Si tratta di arrivare all’appuntamento con un minimo di background: come ti ha conosciuto? Ha già avuto esperienze con altri consulenti? Cerca casa, vuole vendere oppure ha un’abitazione da mettere in locazione? In che zona?
Più dimostri di conoscere il suo contesto, più sarà naturale instaurare un dialogo autentico e orientato alle sue esigenze.
2. Prepara la tua presentazione
Serve ad avere chiaro cosa vuoi trasmettere: chi sei, come lavori, cosa ti differenzia. In Replanner, ad esempio, possiamo contare su strumenti tecnologici avanzati, su una rete ampia e su un supporto costante e il modo in cui lo comunichi deve essere semplice, credibile e vicino alla realtà del cliente.
3. Sii puntuale (anche nei modi)
La puntualità non è solo arrivare in orario. È anche comunicare con anticipo eventuali ritardi, rispettare il tempo altrui e iniziare l’incontro con educazione e spirito di ascolto.
Durante l’incontro: 7 strategie per fare una grande impressione
1. Curare l’aspetto ed essere se stessi
L’abbigliamento dovrebbe rispecchiare il tuo stile professionale, la tua personalità e trasmettere affidabilità. Cura anche il linguaggio del corpo: niente braccia incrociate o sguardi sfuggenti.
2. Ascolta davvero (non per rispondere)
Spesso siamo tentati di intervenire per “dimostrare competenza”. Invece, il primo passo è far parlare il cliente. Interessa di più capire il perché vende o compra, piuttosto che cosa vuole ottenere. L’ascolto attivo è un vantaggio competitivo che pochi sfruttano davvero.
3. Fai domande pertinenti
Domande aperte come “Cosa ti ha spinto a cercare una nuova casa?” o “Che tipo di supporto ti aspetti da me?” aiutano a capire le motivazioni profonde del cliente e ti permettono di calibrare meglio il tuo servizio.
4. Porta valore subito
Un consiglio pratico, una valutazione preliminare, un documento utile… anche un piccolo gesto può fare la differenza. Il cliente percepisce subito il tuo approccio consulenziale e non solo commerciale.
5. Parla chiaro
Evita il gergo tecnico e le frasi da catalogo. Spiega come lavori, quali sono le tempistiche, le fasi del percorso e cosa ci si può realisticamente aspettare. Essere trasparenti crea fiducia, anche se non dici sempre quello che il cliente vorrebbe sentirsi dire.
6. Gestisci le obiezioni con serenità
“Un altro agente mi ha promesso di vendere a X euro in una settimana.”
In questi casi, evita il confronto diretto. Offri dati, strumenti e una valutazione basata sull’esperienza. Il tuo obiettivo non è vincere la sfida, ma guadagnarti la fiducia con competenza e rispetto.
7. Chiudi sempre con chiarezza
Non lasciare l’incontro sospeso. Riassumi quanto vi siete detti, proponi il prossimo passo (una valutazione, una visita, un secondo incontro) e ringrazia per il tempo condiviso.
E dopo? Il follow-up fa la differenza
Il lavoro non finisce con la stretta di mano finale. Un messaggio di ringraziamento personalizzato, una mail di follow-up o l’invio di un documento utile dimostrano attenzione e consolidano il rapporto.
Anche se l’incarico non arriva subito, un buon primo incontro può generare contatti futuri. Ogni cliente che si sente compreso e rispettato è un potenziale ambassador.
Errori da evitare (anche se hai esperienza)
- Parlare solo di sé e non ascoltare
- Sminuire la concorrenza
- Interrompere il cliente mentre espone dubbi o aspettative
- Presentarsi impreparati
- Promettere risultati irrealistici
- Usare un tono troppo formale o, al contrario, troppo confidenziale
La prima impressione conta. Ma la relazione professionale conta di più.
In Replanner, crediamo che la relazione con il cliente inizi molto prima della firma dell’incarico. E che ogni primo incontro sia l’occasione per posizionarsi come un vero consulente, non come un semplice intermediario. Essere autentici, professionali e presenti fin dal primo scambio aiuta a costruire relazioni professionali solide, basate sulla fiducia e sulla soddisfazione reciproca.
Che tu sia all’inizio del tuo percorso o un professionista esperto, investire nel modo in cui ti presenti è sempre una scelta vincente. Perché non si tratta solo di supportare la vendita, l’acquisizione o la locazione, ma di accompagnare le persone in una delle scelte più importanti della loro vita.
